En el capítulo de hoy, el 7, Joel Salatin nos habla de los inicios de empezar a ganar dineroy de lecciones del puesto de limonada.
«Una de las necesidades más grandes de toda explotación agraria -y de todo negocio- es un modelo que permita a los principiantes ganar dinero a pequeña escala.»
Haz algo que ames de verdad. Si no te gustan las zanahorias, no las cultives. Si no te gusta hornear, no intentes vender pan. Si te entusiasman las berenjenas entonces eso puedes intentar venderlo. «Yo no crío nada que no me guste comer. Al menos sé que si no se vende, me lo comeré con gusto.»
Experiencia íntima. Los niños son especialistas en limonada. Saben qué sabor y textura son buenos y cómo de fría debe estar para ser excelente. ¿Cuántos cultivadores de soja no han probado el tofu? «He estado con algunos agricultores que cultivan soja y hacen tofu y su entusiasmo es contagioso.»
Encuentra un nicho. El motivo por el que un puesto infantil de limonada en la acera es exitoso es porque no es un supermercado. Ofrecen lo que nadie ofrece (algo con lo que refrescarte mientras caminas por una calurosa avenida residencial). Lo peor que puedes hacer es lo que todos los demás hacen (y es justamente lo que hacen la mayoría de agricultores). Haz algo diferente.
Producción/Promoción. Un niño que dedica 6 horas a su puesto de limonada, seguramente dedica 30 minutos a producirla y 5 horas y media a darla a conocer y venderla. Eso es lo que deberían hacer los agricultores (y no hacen para nada). Dedicar una pequeña parte de tu tiempo a producir y la mayor parte a promocionar y vender. Ahí es donde está el dinero.
Precios al por menor. El precio de un vaso de limonada en un puesto infantil puede ser superior al de una botella entera de soda de dos litros. Sus márgenes de beneficio son muy altos. Si tú vendes millones de unidades, entonces puedes permitirte el lujo de ganar unos pocos céntimos por unjdad. Pero si somos pequeños agricultores este juego de apostar a ser el mas barato sencillamente no pagará tu sueldo. Es por esto que la venta al por menor y la venta directa son los canales de venta que debes elegir como pequeño productor.
Compartiendo recursos. Los niños de la limonada no han pagado a sus padres por el alquiler de la nevera, de la licuadora ni de la cocina. Simplemente han usado recursos infra aprovechados. Tanto un jardín desaprovechado como una finca de mil hectáreas ofrecen oportunidades para el emprendedor creativo.
Valor añadido. No vas a llegar muy lejos cultivando maíz en tu jardín y llevando las mazorcas al mercado. Pero si en lugar de eso, cultivas una variedad especial cuyos granos después mueles en casa para hacer un tipo de pan de maíz que llevas al mercado, la cosa cambia. Los productos a granel no te van a dar el mismo retorno que una forma más refinada de presentación de tu producto.
Catálogo diverso. ¿Qué hacen los niños de la limonada para vender más a cada cliente? Ofrecer unas galletas. Lo difícil es que alguien te compre, pero cuando ya tienes un cliente dispuesto a comprar, entonces ofrécele algo más de lo que haces.
Disfruta de la gente. «No conozco una sola explotación agrícola exitosa que esté manejada por personas que no disfrutan de la gente.» Un disfrute genuino por el trato con las personas, donde puedas mostrar enérgicamente lo que haces, es el mejor marketing. Pensar realmente en el cliente, en cómo ofrecerle una buena experiencia con tu producto, es clave.
Lluvia de ideas. La idea de vender limonada en un puesto en la acera no es espontánea. Surge de niños hablando con sus padres en la cena sobre formas de ganar un dinero. No tengas miedo de tus ideas o sueños. Verbalízalos, anótalos. Plantéale a tu comunidad de vecinos, por ejemplo, por qué no hacer un uso diferente de ese jardín inutilizado, que se riega y se mantiene sin que nadie disfrute realmente de ese espacio y propón algún uso diferente. Mira a tu alrededor y propón llevar a la práctica ideas en espacios inutilizados. Joel Salatin termina el capítulo diciendo que «numerosos proyectos hortícolas de éxito comenzaron con alguien aparcando la segadora y transformando el jardín en una huerta.»
En el próximo capítulo veremos 10 recetas para el fracaso.
